O segundo semestre é promissor para o mercado imobiliário, mas não se engane, o momento ainda é delicado. Confira nossa post de hoje sobre como vender em época de crise.
Quando a crise chega, todo o mercado de serviços e negócios é afetado. O de imóveis não é diferente. Mas quem já atua no ramo há um tempo, sabe que vender em tempos de crise é possível e muito recompensador!
Estamos em uma situação política instável que mexe com os ânimos de todos, mas em ano de eleição, as coisas sempre tendem a desanuviar. E é bom você estar preparado para o que vem pela frente.
Por isso, escrevemos esse post especial para que você possa surfar bem durante a crise sem comprometer a sua imobiliária. Continue lendo!
Entenda a situação atual e como ela afeta o mercado imobiliário
2017 foi um difícil para quem trabalha com venda e aluguel de imóveis. No começo do ano passado os lançamentos haviam caído 13,4%, segundo a Abrainc. Mas 2018 é um ano que já apresenta uma certa melhora.
Entretanto, estamos em ano de eleição e ainda com muitos escândalos políticos em alta. Recentemente a greve de caminhoneiros afetou o ânimo da população de forma generalizada. A alta do dólar e do euro também não tem ajudado a quem quer fechar bons negócios.
Segundo pesquisa, as vendas em janeiro de 2018 foram 12% maiores que o mesmo período de 2017. Luiz Antonio França, presidente da Abrainc, diz que o clima para 2018 é otimista.
Porém, basta circular pelas ruas das principais cidades para notar placas de “Vende-se” que já estão fazendo aniversário. Então, é hora de investigar o que está acontecendo com o mercado esse ano.
O processo de recuperação do mercado ainda é lento
Se analisarmos os números divulgados o mercado está claramente se recuperando. A Câmara Brasileira de Indústria da Construção afirma que o aumento das vendas do primeiro trimestre de 2018 ocorreu pelas taxas de juros mais baixas e leve recuperação do PIB.
A previsão é que as vendas aumentem 15% em 2018, mas o preço dos imóveis não deve subir. Boa parte dessa previsão é o orçamento de R$ 82,1 bilhões que a CAIXA Econômica Federal tem para investimentos habitacionais.
Mas do ponto de vista de quem está na ponta do processo o mercado ainda não é um mar de rosas. Rodrigo, corretor imobiliário no Rio de Janeiro, afirma que parte de seus clientes diminuíram os valores dos imóveis em 2017 e ainda assim não conseguiram vender.
Na verdade, o contexto atual do país e o reflexo que essa situação traz no comportamento dos consumidores, nos mostra que as pessoas, apesar de disporem de recursos, estão com medo de investir e esse é o grande problema.
É, no mínimo, uma situação conturbada que requer flexibilidade das empresas que querem vender, de acordo com a sensibilidade que têm desse mercado.
Na região de Campinas algumas medidas adotadas em 2017, relacionadas justamente a essa consciência, ajudaram na melhoria do mercado e na estabilidade nos preços, com direito a aumento de 0,87% no valor do metro quadrado em Indaiatuba (SP), por exemplo.
Contudo, o consumidor final nem sempre acompanha esse números de mercado. Para conseguir vender é preciso entender como funciona a cabeça de quem pretende adquirir um imóvel e como é o novo processo de compra dos consumidores atuais.
Como negociar com o medo dos consumidores
Mediante esse cenário, as empresas inevitavelmente precisam repensar algumas medidas para continuar aquecendo o mercado e atraindo os consumidores. A melhor forma de vencer o medo é com informação!
Nesse sentido, as imobiliárias que atuarem como boas conselheiras e parceiras de seus clientes, terão grande vantagem em relação a concorrência. A compra de um imóvel nunca é feita por impulso.
O consumidor atual não leva em consideração apenas o custo-benefício de um bem ou serviço, ele é influenciado por fatores ligados à cultura, relações psicológicas e desejos pessoais. E nesse novo processo de compra a pesquisa é um dos pontos de partida.
E é aí que você deve começar a atuar! A compra de um imóvel é um investimento. E além de vender o sonho da casa própria, você deve vender a facilidade de investimento.
As oportunidades que surgem da crise
De acordo com pesquisa da Cbic, algumas construtoras estão segurando lançamentos para diminuir os estoques. Outros dados mostram que as incorporadoras têm aprendido a adequar a demanda de acordo com a temporada pela qual o mercado passa. Afinal, imóvel parado é prejuízo.
Como qualquer situação que envolve decisão de compra dos clientes, vender imóveis em época de crise é algo requer encontrar a estratégia certa para atingir os interesses e também as condições dos compradores nesse período. É importante pensar que o mercado de agora terá que enxergar o porquê de investir em um momento como esse.
Em outras palavras, o cliente precisa ver os benefícios e oportunidades na compra e não somente riscos, que é o sentimento mais comum em época de crise. E mostrar esse lado positivo é a melhor forma de atrair clientes.
Para isso, uma boa estratégia online pode garantir novas e boas vendas! Para saber mais sobre como usar o Marketing Digital para vender mais assine nossa newsletter e receba conteúdos exclusivos diretamente no seu e-mail.